6 Prinzipien um deine Kunden zu überzeugen

In Vertrieb und Marketing geht es immer darum, Kunden für bestimmte Angebote, Lösungen und Leistungen zu begeistern. Das ist ein Ziel, doch das zweite Ziel lautet: Kunden überzeugen! Damit auch das gelingt, bzw. besser gelingt, hat Professor Robert B. Cialdini in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ sechs Grundprinzipien beschrieben. Dabei handelt es sich nicht um Taktiken oder Tricks, sondern um psychologische Ansätze, die unsere Entscheidungen prägen und beeinflussen können.

 

Nachfolgend findest Du die 6 wichtigsten Prinzipien, die Du auf jeden Fall kennen solltest.

 

Prinzip 1) Gegenseitigkeit

Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist im Grunde genommen ganz einfach und begegnet uns an allen Ecken und Enden immer wieder. Zum einen kennen wir dieses Prinzip beim Fleischer. Nach dem Kauf gibt es für den Junior oder die Tochter noch eine Wiener Würstchen auf die Hand. Doch auch im Internet begegnet uns dieses Prinzip an vielen Stellen, indem wir hier und da etwas geschenkt bekommen.

 

Doch warum macht der Fleischer das und wieso bekommen wir etwas einfach so geschenkt? Ganz einfach! Menschen neigen sehr gerne dazu, auch kleine Gefälligkeiten zu erwidern. Von Natur aus streben wir nach einer gewissen Balance. Das Ganze folgt dem Grundsatz: Wie Du mir, so ich Dir … jedoch mit einer positiven Intention. 

 

Wie kann dieses Prinzip Kunden überzeugen? Ganz einfach! Der einfachste Weg ist, wertvolle oder nützliche Informationen weiterzugeben, zum Beispiel über einen Blog, einen kostenlosen Download oder auch in einzelnen Lektionen, die man per E-Mail erhält. Werden die Inhalte dann tatsächlich auch als wertvoll und nützlich wahrgenommen, dann ist die Chance groß, dass dieser Leser zum einen zum Stammleser wird und ggf. auch den Podcast oder YouTube-Kanal abonniert, oder aber in seinem Umfeld aktiv Empfehlungen ausspricht, bzw. entsprechende Kommentare oder Rezensionen hinterlässt. Im Idealfall wird ein solcher Kontakt auch zu einem zahlenden Kunden.

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Sammele wertvolle, wichtige und nützliche Informationen aus Deinem Spezialgebiet und verpacke diese so, dass potenzielle Leser diese leicht erreichen. Zum Beispiel als Blog, als Whitepaper, eBook oder auch als Podcast bzw. YouTube-Video.

 

Prinzip 2) Verpflichtung

Von Natur aus sucht der Mensch nach Mustern, Strukturen und strebt auch nach Vervollständigung. Das ist fast schon wie eine innere Verpflichtung, das zu beenden, was begonnen wurde. Laut Professor Robert B. Cialdini haben wir ein tiefes Verlagen danach, konsequent zu sein.

 

Auch dieses Prinzip begegnet uns immer wieder, zum Beispiel in Form von Sammelbildchen, Sammlereditionen, Aktionsgläsern in verschiedenen Farben (natürlich zum Sammeln) etc. Einmal die Leidenschaft entfacht, schon können wir kaum noch aufhören. Wir sammeln weiter, bis alles komplett ist.

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Jeder kann dieses Prinzip auch für sich selbst nutzen, um seine eigenen Kunden zu überzeugen. Zum Beispiel, indem ein Produkt in mehrere Teile oder ein kostenloses Download-Angebot in mehrere Lektionen aufgeteilt wird. Einmal angefangen und für wertvoll und nützlich erachtet, schon bleibt der Leser dabei, nur um nichts zu verpassen. Am Ende möchte er eine komplette Sammlung haben.

 

Prinzip 3) Social Proof

Menschen orientieren sich von Natur aus an anderen Menschen. Dieses Phänomen erleben wir jedes Jahr bei der Vorstellung von neuen Mode-Trends oder Themen, die plötzlich in aller Munde sind. Dieses Phänomen gibt es offline, genauso wie auch online. Wir suchen immer innerhalb unserer Gruppe, die uns die meiste Zeit umgibt (man spricht hier auch von der Peergroup), nach einer Form von Bestätigung. Beobachten wir zum Beispiel, dass ein Verhalten bei jemand anderem okay ist, dann wird das auch für mich okay sein. Oder aber auch so: Kauft jemand aus unserem direktem Umfeld etwas und ist begeistert, dann ist das für uns gerne auch eine Bestätigung, so dass diese auch unsere eigene Entscheidung beeinflusst. 

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Dieses Prinzip des Social Proof lässt sich auf unterschiedliche Art und Weise nutzen, um Kunden zu überzeugen. Zum einen durch den Like-Button von Facebook, aber auch durch Rezensionen, Sterne-Bewertungen oder Storytelling, indem Kunden in ihren Geschichten und mit ihren Erlebnissen auftauchen. Dies können zum Beispiel reine Case-Studys sein, aber auch hoch emotionale Geschichten, die uns auf mehreren Ebenen ansprechen und erreichen.

 

Prinzip 4) Gefallen

Von wem lassen wir uns am ehesten beeinflussen? Sicher von Menschen, die wir persönlich mögen oder die in irgendeiner Form unserer Familie nahestehen. Hierbei läuft die Beeinflussung am ehesten über Komplimente, Berstärkungen oder anderen vertrauensbildenden Maßnahmen.

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Grundsätzlich geht es bei allen geschäftlichen Verbindungen auch immer um Verbindungen zwischen Menschen. Je besser diese Verbindung ist, und umso mehr Kunden einem (Experten) vertrauen, desto einfacher ist es, ins Geschäft zu kommen. Beginne doch einfach das nächste Kundengespräch mit einem ehrlichen Kompliment dem Kunden gegenüber. So eine kleine Geste kann vieles, wenn nicht sogar alles, verändern. Doch wichtig hierbei ist, dass dieses Kompliment ehrlich ist und wirklich von Herzen kommt. Alles andere verfehlt nicht nur seine Wirkung, sondern kehrt diese ins Gegenteil um.

 

Prinzip 5) Autorität

Wir vertrauen Menschen, die wir kennen, mögen und zu denen wir eine Verbindung aufgebaut haben. Doch oftmals verspüren wir auch eine gewisse Gehorsamkeit gegenüber Menschen, die eine gewisse Autorität besitzen. Zum Beispiel auf Grund ihres Berufsstandes. Im Bereich der Pharmaindustrie werden zum Beispiel gerne Ärzte für Werbekampagnen eingesetzt, da man diesen von Hause aus eine gewisse Autorität zuspricht. Genau das gleiche Prinzip greift bei Uniformen, Jobbezeichnungen oder manchmal auch auf Grund des Fahrzeugs, das eine Person fährt. Status und Autorität sind hier sehr eng miteinander verknüpft.

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Werde Experte in dem, was Du machst. Schreibe am besten ein Buch zu Deinem Thema. Hierbei ist das Buch nicht nur Deine Visitenkarte, sondern aus Autor genießt Du auch eine gewisse Autorität. Wichtig dabei ist, dass Du Dich nicht selbst zum Experten ernennst, sondern dass Deine Kunden dies für Dich tun. Als Experte erhält man ebenfalls eine gewisse Autorität. Diese Autorität ist dann am Ende ein weiterer Baustein, um Kunden zu überzeugen.

 

Prinzip 6) Verknappung

Das Prinzip der Verknappung erlebst Du jeden Freitag beim angesagtesten Club mit der härtesten Tür in der Stadt. Da wo die Schlange am längsten ist, muss die beste Party steigen — glaubt man zumindest. Aber auch bei der Vorstellung der neuesten technischen Gadgets sehen wir das, wenn zum Beispiel schon im Vorfeld von Lieferengpässen gesprochen wird oder man über mehrere kleine Hürden gehen muss, um dann doch mit dabei zu sein. Über Jahre hinweg haben wir dieses Phänomen der künstlichen Verknappung mit jeder neuen Generation des iPhones erlebt. Kunden lassen sich davon beeinflussen und unternehmen alles, nur um mit dabei zu sein. Auch bei jedem Shoppingsender im Fernsehen sehen wir das, wenn die Bestellungen hochgehen und der Warenbestand von Sekunde zu Sekunde abnimmt, und im Internet begegnen uns Countdowns, es werden die noch zur Verfügung stehenden Einheiten angezeigt oder wir erhalten die Mitteilung, dass nur noch 2 Einheiten verfügbar sind und derzeit 3 Interessenten sich auf der Seite bewegen.

 

Kunden überzeugen leichtgemacht: Verknappe Dein Angebot, führe Grenzen ein, beschränke Zeiträume etc. Plötzlich entsteht das unterschwellige Gefühl der Möglichkeit, dass man etwas Wichtiges oder Wertvolles verpassen könnte. Aussagen wie „Nur noch XX Stück — handeln Sie schnell“ oder „Dieses Angebot ist nur noch gültig bis zum xx.xx.xxxx …“ wirken oft wahre Wunder und helfen dem Kunden dabei, sich nicht nur zu entscheiden, sondern sich möglichst JETZT zu entscheiden.

 

Fazit: Du musst nicht gleich alle Prinzipien von Robert B. Cialdini anwenden, wenn du nur schon 3 von 6 Prinzipien in deinen Verkaufsprozess einbaust, kann ich dir versprechen, dass deine Verkaufsraten um einiges steigen werden. Wenn du natürlich alle anwendest, wirst du eine richtige Umsatzexplosion erleben 🙂 Also du entscheidest in welche Richtung es gehen soll.

 

Viele Grüsse
Fabian Portmann

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