Effektiv: Story Telling statt Hard Selling

Story Telling

Erfolgreiche Kundenansprache funktioniert heutzutage nicht mehr, indem man einem Kunden ein bestimmtes Produkt aufdrängt. Power-Werbung im TV oder andere Marketingmethoden, die auf Push-Effekte setzen, sind out. Stattdessen versucht man, den Kunden mit neuem Credo zu überzeugen. Das Marketing-Motto lautet „To tell is to sell“. Statt des bisher eingesetzten Push-Effektes, der den Kunden mehr oder weniger massiv zum Kauf drängt, nutzt man nun den Pull-Effekt. Ohne intelligentes Story Telling kommt dieser Effekt nicht aus.

 

Hard Selling versus Story Telling

 

Der moderne Kunde soll nicht mehr massiv davon überzeugt werden, dass er sich mit bestimmten Produkt besser fühlt. Stattdessen soll er über gute Geschichten selbst zu dieser Erkenntnis gelangen. Gelungene Marketingmethoden bedienen sich des Story Tellings und überzeugender Geschichten. Diese werden in einem TV-Spot oder einem Video auf Facebook oder YouTube erzählt. Später genügt ein Bild aus dieser Story in einem Magazin, um die Geschichte zu erinnern. Das Story Telling stellt eine andere Art der Kommunikation mit potenziellen Käufern dar. Geblieben ist, dass der Vermarkter eines Produktes die Aufmerksamkeit der Interessenten erreichen muss. Content Marketing wird in diesem Bezug immer wichtiger. Story Telling funktioniert über Worte, ergänzt durch Bilder. Oder umgekehrt. Es geht nicht mehr um das enorme Marketingbudget, sondern um den intelligenten Marketingmix. Dieser soll die Kunden persönlich ansprechen, ohne allzu direkt um ihre Gunst zu werben.

Wo könnte man eine Geschichte besser erzählen als im Kommentar zu einem Produktvideo oder auf der eigenen Webseite? Der potenzielle Kunde wird heute über Story Telling mit hochwertigen Informationen versorgt. Unternehmen vermitteln auf ansprechende Weise, wie es zu einer Produktidee oder zur Firmengründung kam. Ein guter Werbeslogan, mit dem Kunden sich identifizieren können, schadet dabei nichts. Ein bekanntes amerikanisches Zigarettenlabel hat sich durch tolle und witzige Werbeanzeigen und intelligente Texte neue Kundenkreise erschließen können. Im Auge der potenziellen Käuferschichten blieben dabei nicht nur die jeweils abgebildete Zigarettenschachteln, sondern auch die Slogans haften. Sie forderten zum Mitdenken auf. Sie schufen aktuelle Bezüge, die man auch als Nichtraucher erfassen konnte. Diese weltweit erfolgreiche Marketingkampagne wurde überall zum Stadtgespräch. Story Telling kann für eine Marke den Durchbruch und eine Umsatzexplosion bedeuten. Hard Selling-Methoden kommen beim Publikum nicht mehr gut an. Vor allem die Hersteller bereits bekannter Produkte tun gut daran, mit neuen Marketingstrategien frischen Wind in die Umsatzstatistiken zu bringen. Die Konkurrenz schläft auch heute nicht.

 

Eine gute Geschichte zeitigt Erfolge

 

Die Hersteller der schwarzen Oreo-Kekse haben es vorgemacht. Zunächst hatten sie die 100 Jahre Firmengeschichte mit 100 lustigen Varianten des Oreo-Kekses zelebrieren lassen. Dadurch wurde der altbekannte dunkle Keks ohne jeglichen Kaufdruck in jedermanns Bewusstsein gerückt. Mit ihrer „Dunk-in-the-dark“-Strategie, die 2013 passend zum plötzlichen Stromausfall beim Superbowl auf Twitter eingesetzt wurde, konnte der Hersteller namhafte Umsatzsteigerungen realisieren. Der Tweet wurde passgenau und minutenschnell nach dem Ausfallen des Lichtes im Stadion bei Twitter platziert. Der Hersteller blieb damit inhaltlich markentreu. Er nutzte aber die Gunst der Stunde, um seiner gelungenen Kampagne die Krone aufzusetzen. Das Story Telling wurde durch die gelungene Reaktion auf eine nicht vorhersehbare Situation noch vertieft.

Unternehmer müssen bei ihren Marketingmaßnahmen das Rad nicht neu erfinden, wenn Sie neue Marketingstrategien ersinnen. Wichtiger ist, dass Ihre Story authentisch ist und viele potenzielle Käufer mitten in Herz trifft. Was Marketingspezialisten tun, sollte eine Beziehung zum potenziellen Käufer herstellen. Die Story muss etwas mit dem Kunden zu tun haben. Ohne seine Kunden als Individuen zu sehen und ihre Gefühle zu bestimmten Dingen zu kennen, nützt die beste Marketingstrategie nichts. Die persönliche Beteiligung kann soweit gehen wie bei Oreo. Dort durfte der Kunde sich später überlegen, wie er seinen Oreo-Keks genießen wollte. Kundenbeteiligung ist noch effektiver als persönliche Kundenansprache. Wenn Kunden Ihre Turnschuhe in einem Online-Konfigurator selbst gestalten können, erfüllen sich ihre Bedürfnisse zu 100 Prozent.

 

Beständigkeit ist wichtig

 

Die Markenbotschaft muss immer ersichtlich sein. Wichtig ist aber auch, sie immer wieder neu zu gestalten. Auch noch so hochwertiger Content muss ständig erneuert werden. Eine tolle Marketingkampagne genügt nicht. Sie müssen auf diesem Niveau weitermachen. Außerdem sollten Unternehmen das Feedback und den Erfolg ihrer Marketingstrategien messen und auswerten. Kundenfeedback zeigt an, dass die Kunden ehrlich ihre Meinung zu Produkten sagen. Das gibt einem Hersteller die Möglichkeit, seine Produkte zu erklären oder verbessern. Der Dialog mit dem Kunden ist heute elementar. Jeder Kunde ist nicht nur eine anonyme Zahl in der Verkaufsstatistik, sondern eine Persönlichkeit. Entsprechend möchte er angesprochen und wahrgenommen werden. Unterschätzen Sie nicht das Interesse Ihrer Kunden, etwas Interessantes über Sie zu erfahren. Auch Unternehmen können ihre originellen und authentischen Charakteristika sichtbar machen. Sie sind unverwechselbar. Falls nicht, machen Sie sich durch Ihre typischen Markenkennzeichen unverwechselbar.

Schaffen Sie Inhalte, die spannend, lustig oder anderweitig interessant sind. Stellen Sie Ihre Personality, Ihre Marke und Ihre Corporate Identity durch Story Telling heraus. Schaffen Sie Bezüge zum Leben der angepeilten Kundengruppe. Kommunizieren Sie mit dieser Gruppe möglichst oft direkt.

 

Setzt du Story Telling bereits für deine Projekte ein? Oder hast du bereits gewisse Erfahrungen damit gemacht? Teile es doch mit mir in einem Kommentar!

 

Viele Grüsse
Fabian Portmann

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