Emotionales Verkaufen – So steigerst du den Umsatz mit Begeisterung

Emotionales Verkaufen

Hast Du Dich schon einmal gefragt, warum manche Verkäufer so viel erfolgreicher sind als ihre Kollegen, obwohl sie dieselben Produkte verkaufen? Warum haben manche Unternehmen so viel Erfolg mit ihren Produkten, obwohl sie nicht besser als die der Konkurrenz sind? Die Antwort darauf ist oft ganz simpel: Emotionales Verkaufen.

 

Was bedeutet „Emotionales Verkaufen“?

 

Emotionales Verkaufen bedeutet schlicht und ergreifend, die potentiellen Kunden an ihren ureigensten Instinkten zu packen. Das Ziel ist es, Empfindungen wie Freude, Neugier, Ehrgeiz oder Spannung zu aktivieren. Die meisten Kaufentscheidungen basieren nicht oder nur sehr wenig auf Fakten, sondern auf Emotionen und Wohlbefinden. Selbst werthaltige Anschaffungen wie zum Beispiel Autos sprechen in erster Linie neuronale Reize an und versuchen erst auf den zweiten, dritten Blick mit „Hard Facts“ zu überzeugen. Oder was hältst Du für einen besseren Slogan: „Freude am Fahren“ oder „5,6 Liter Verbrauch bei 150 PS Leistung“?

Wirkungsvolles Verkaufen geschieht auf einer sehr subtilen Ebene. Ein guter Verkäufer ist in der Lage, diese Reize gezielt anzusteuern. Er erkennt, welche Schwerpunkte der Kunde setzt, welche Argumente ihn reizen und mit welchen Emotionen er den Kauf angeht. Dem Kunden ein gutes Gefühl beim Kauf zu geben und mit der angebotenen Leistung möglichst viel positive Empfindungen zu vermitteln, ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

 

Wie verkaufe ich emotional?

 

Emotionales Verkaufen ist eine Interaktion, bei der der Verkäufer mit Emotionen überzeugt und damit wiederum Emotionen beim Käufer weckt. Sympathie für den Verkäufer ist dabei zugleich Voraussetzung und Ergebnis. Das wiederum steigert die Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft – einem Verkäufer, den man mag und zu dem eine Verbindung auf persönlicher Ebene besteht, vertraut der Käufer deutlich mehr als einem als unsympathisch empfundenen Verkäufer. Viele Kaufentscheidungen sind bereits getroffen, wenn Käufer und Verkäufer sich das erste Mal begegnen. Käufer lehnen Produkte eines bestimmten Unternehmens kategorisch ab, weil sie es für unsympathisch halten, obwohl die Produkte objektiv keinen Anlass dazu geben.

 

Um emotionales Verkaufen zu lernen, kannst Du dich an folgende einfache Grundsätze halten, die es dir erlauben werden, eine Bindung zu potentiellen Kunden aufzubauen.

 

1. Potentielle Emotionen des Kunden aufdecken

Das klingt abstrakt, aber letztendlich stelle Dir immer die Frage: Was erhofft sich der Kunde von Deinem Produkt oder Deiner Leistung? Will er Spaß mit dem Produkt haben? Erwartet er Sicherheit und Zuverlässigkeit? Soll es sein Leben erleichtern? Will er begeistert werden oder ist er eher ein rationaler Skeptiker?

Die Gedanken- und Gefühlswelten des Kunden durchschauen zu können, das zeichnet einen starken Verkäufer aus. Bringe in Erfahrung, welche Vorteile der Kunde vom Produkt erfahren will und richte Deine Verkaufsstrategie danach aus.

 

2. Von emotionalen Vorzügen des Produkts/der Leistung überzeugen

Weißt du erst einmal, welche Eigenschaften deinem Kunden besonders wichtig sind, musst Du ihm aufzeigen, warum gerade Dein Produkt genau diese Attribute hat. Überzeuge – nicht überrede! – deinen Kunden davon, warum Dein Produkt genau maßgeschneidert auf seine Bedürfnisse ist und warum er der ideale Abnehmer dafür wäre.

Um beim Auto-Beispiel zu bleiben: Erwartet dein Kunde Fahrspaß, zeige ihm auf, dass Dein angebotenes Fahrzeug genau das bietet. Erwartet er ein praktisches Alltagsauto, zeige ihm auf, dass das Auto all die Vorteile bietet, die er für sich benötigt.

 

3. Stimmung und Attitüde des Produkts zur eigenen Attitüde machen

Jedes Produkt ist marketingtechnisch betrachtet darauf ausgelegt, ein gewisses Gefühl zu vermitteln. Es hat ein Image, eine Art Produktpersönlichkeit. Diese muss vom Verkäufer repräsentiert werden. Wer ein seriöses Oberklasse-Produkt verkaufen will, kann nicht im Hawaii-Hemd und mit Jugend-Slang punkten. Wer junge Studenten ansprechen will, sollte nicht klingen wie der Übersetzer eines Oxford-Wörterbuchs. Vermittle dem Kunden das Gefühl, das dein Produkt verkörpert.

 

4. Stärken hervorheben, Schwächen abmildern

Machen wir uns nichts vor, jedes Produkt hat seine Stärken und Vorzüge, aber eben auch Nachteile, und sei es der hohe Preis, der für gute Qualität nun einmal fällig wird. Emotionales Verkaufen bedeutet, die Stärken herauszuheben und den Kunden davon zu begeistern. Schwächen, wenn sie überhaupt zur Sprache kommen, kannst Du immer abmildern. Wichtig ist aber, nicht unbedingt mit Zahlen, Daten, Fakten zu argumentieren. Viel wichtiger ist es, den Kunden zu überzeugen, warum diese Schwächen nicht so sehr ins Gewicht fallen.

Wieder ein Auto-Beispiel: Der Kunde findet den Kofferraum des Wagens zu klein. Zeige ihm auf, dass er ja schließlich Fahrspaß sucht, sich daher für einen Lifestyle-Wagen interessiert und dass alle vergleichbaren Wagen keinen größeren Kofferraum haben. Ja, er kann vielleicht nicht mit einem Funktions-Kombi mithalten, aber er ist immer noch besser als seine direkten Wettbewerber!

 

5. Eine persönliche Bindung und damit Vertrauen schaffen

Jeder Kunde wünscht sich seriöse Beratung und einen Verkäufer, dem er vertrauen kann. Und wem vertraut man mehr als einem Freund? Schaffe daher Gemeinsamkeiten. Interessiert sich Dein Kunde für Rennsport, tust Du das auch. Spielt er gerne Golf, tust Du das auch. Hat er eine Familie und muss hart arbeiten, musst du das auch. Gemeinsamkeiten und gemeinsame Gesprächsthemen sind die Basis jeder entstehenden Beziehung. Eine persönliche Bindung ist die Grundlage für Vertrauen. Und Sympathie und Vertrauen steigern die Erfolgschancen schlussendlich um ein Vielfaches.

 

Emotionales Verkaufen – so setzt Du es um

 

Wie gelesen basiert emotionales Verkaufen auf der subtilen Message, die Du dem Kunden überbringst. Fakten und Daten über das Produkt sind natürlich wichtig, Du musst dein Produkt genau kennen. Kenne seine Vorzüge, kenne seine Schwächen, aber vor allem: Identifiziere dich damit. Zeige dem Kunden, dass Du vollauf überzeugt davon bist und übermittle ihm dieses Commitment! Sprich seine inneren Wünsche und Träume an, dann kannst auch Du deinen Umsatz durch emotionales Verkaufen immens steigern.

 

Verkaufst du deine Produkte/Dienstleistungen bereits mit Emotionen? Oder hast du vielleicht noch einen wertvollen Tipp zu diesem Beitrag? Teile es mit mir in einem Kommentar!

 

Viele Grüsse
Fabian Portmann

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