Marketing-Geheimnis: Verkaufe Vorteile, nicht Eigenschaften!

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Nach vielen Jahrzehnten Berufserfahrung und zahlreichen Analysen und Studien sind Marketingexperten auf eine bahnbrechende Erkenntnis gestoßen. Mit diesem aktuell noch wenig bekannten Marketing-Trick kannst Du Deine Umsätze um ein Vielfaches steigern und das Beste aus Deinen Verkaufsstrategien herausholen. Statistisch gesehen schöpfen über 90 % aller Unternehmen das Potenzial nicht aus, welches man mit diesem Marketinggeheimnis erreichen kann. Das Geheimnis lautet:Verkaufe Vorteile, nicht Eigenschaften! Was damit gemeint ist, wie man es richtig in sein bestehendes Marketingkonzept integriert und warum diese Strategie besonders gut funktioniert, erfährst du in meinem heutigen Beitrag.

 

Was ist genau damit gemeint?

 

Einige wenige Unternehmer, welche die großen Chancen des Marketings noch nicht für sich entdeckt haben, beschränken sich bei ihren Produktbeschreibungen ausschließlich auf eine neutrale Darstellung der Produkte. Hierbei werden dem Interessenten wertungsfrei Eigenschaften wie Größe und Gewicht sachlich präsentiert. Die meisten Unternehmen sind jedoch dazu übergegangen, besonders die positiven Eigenschaften eines Produktes herauszustellen und dem Kunden zu vermitteln. Hierbei fließt durchaus eine Wertung der einzelnen Eigenschaften ein, sodass vorteilhafte Eigenschaften wesentlich ausgiebiger und umfassender vorgestellt werden als negative Eigenschaften.

Bei der Marketingstrategie „Verkaufe Vorteile, nicht Eigenschaften“ geht es jedoch darum, die für den Verkauf weniger wichtigen Eigenschaften des Produktes, wie Gewicht, Farbe oder genaue Abmessungen, kaum bis gar nicht zu thematisieren. Es ist hierbei deutlich besser, den Kunden auf einer persönlichen Ebene anzusprechen.

 

Wie wende ich diese Strategie richtig an?

 

Die Umsetzung dieser Strategie ist eigentlich ganz einfach. Sie kann sowohl besonders leicht von Grund auf für deine Produkte eingesetzt werden als auch ein bereits bestehendes Marketing verbessern. Als Erstes möchte ich dir zeigen, wie du ein bestehendes Produktmarketing mit dieser Methode optimieren kannst und damit deine Umsätze und deinen Gesamtgewinn noch weiter steigerst.

Bei einem bereits bestehenden Marketing nach alter Schule wurden bereits einige Eigenschaften des Produktes herausgearbeitet, welche für den Kunden positiv sind und damit den Verkauf fördern sollen. Hierbei besteht der Trick lediglich darin, dass du die herausgearbeiteten positiven Eigenschaften in direkte, für den Kunden greifbare Vorteile überführst und dich darauf konzentrierst, diese näher zu erläutern. Wenn beispielsweise ein Produkt besonders energiesparend ist und dies die positive Eigenschaft des Produktes darstellt, dann besteht der Vorteil für den Kunden darin, dass er mit diesem Produkt weniger Energie verbraucht. Das kann man bereits als eigenständigen Vorteil betrachten. Es hat sich jedoch gezeigt, dass man bei der Darstellung der Vorteile dem Kunden jegliche Gedankengänge abnehmen sollte, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Den Vorteil zu beschreiben, dass ein Produkt weniger Energie benötigt als die meisten Konkurrenzprodukte auf dem Markt, ist somit noch nicht die optimale Vorgehensweise. Besser ist es hier, den Kunden direkt darauf aufmerksam zu machen, dass ein verminderter Energieverbrauch automatisch zu verringerten Energiekosten und damit zu mehr verfügbarem Einkommen führt. Der direkt für den Kunden spürbare Vorteil beim Kauf eines energiesparenden Gerätes besteht also darin, dass er mit der Benutzung des Gerätes wesentlich mehr Geld zur Verfügung hat und sich Wünsche wie beispielsweise eine Reise schneller erfüllen kann.

Möchtest du jedoch ein optimales Marketing von Grund auf neu erstellen, bietet es sich an, vorerst sämtliche Eigenschaften des Produktes herauszuarbeiten. Anschließend kannst du für jede Eigenschaft versuchen, eine Situation zu finden, in welcher diese Eigenschaft einen besonders großen Vorteil darstellt. Besonders geübte Unternehmer können sogar aus vermeintlich negativen Eigenschaften eine Marketingkampagne ableiten, welche die Verkaufszahlen weiter steigert. Hierbei besteht der gesamte Geheimtipp ausschließlich darin, dass die Eigenschaft (positiv als auch negativ) nicht Gegenstand des Marketings ist, sondern der direkte Vorteil für den Kunden.

 

Warum funktioniert diese Strategie?

 

Diese Strategie funktioniert deswegen, weil die Umwelt für jeden Menschen immer schneller und stressiger wird. Die Eindrücke, die ein potentieller Kunde Tag für Tag erhält, übersteigen seine maximalen Aufnahmekapazitäten um ein Vielfaches. Deshalb wägen viele Menschen unterbewusst nicht nur ab, ob eine Information einen Mehrwert liefert, sondern auch wie hoch dieser Mehrwert in Relation zur aufgewendeten Zeit steht. Dies führt dazu, dass ein Kunde selbst den informativsten Marketingtext nicht zu Ende liest, wenn dieser erfordert, dass er selbst überlegen muss, welche Vorteile bestimmte positive Eigenschaften mit sich bringen. Sind dieseVorteile bereits herausgearbeitet und beziehen sich auf das tägliche Leben des Kunden, so besteht eine höhere Aufmerksamkeit, weil der Kunde annimmt, dass er in kürzester Zeit besonders viele für ihn relevante Informationen erhält.

Hierbei spielt es keine Rolle, ob die beworbenen Eigenschaften positiv oder negativ sind, sofern man aus ihnen einen greifbaren und direkten Vorteil ableitet. So kann beispielsweise ein besonders hoher Preis mit besonders hoher Qualität erklärt werden und dem Kunden den direkten Vorteil der Gewissheit liefern, eines der besten Produkte auf dem Markt zu erwerben.

 

Wie sieht es mit dir aus? Verkaufst du bereits Vorteile oder befasst du dich immer noch mit den Eigenschaften? Teile es doch mit mir in einem Kommentar!

 

Viele Grüsse
Fabian Portmann

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